EMBA总裁智慧集锦（5）

    这是成立四年，从15亿元增长到100亿元、创造诸多奇迹的企业，被业界誉为“黑马”和“大地现象”，这个企业――就是同济大学EMBA二期班学员蒋明担任总裁的中国大地财产保险股份有限公司。

    中国保险业的“大地现象”―中国大地财产保险股份有限公司四年突破100亿元保费纪实
    当辞旧迎新的钟声敲响之时，中国大地保险财务报表再次令业界震撼——保费规模突破100亿元，稳居市场第五位，它以雄辩的事实证明：中国大地保险已昂首跨入大公司行列，成为“第二集团的领跑者”。

    2003年10月20日，经国务院同意，中国保监会批准，中国大地财产保险股份有限公司正式成立了。作为中国再保险（集团）股份有限公司旗下唯一的直保财险公司，中国大地保险在初创的四年间不仅实现了跨越式发展，其快速增长在业界已掀起了波澜。从15亿、38亿到63亿再到100亿，市场排位已稳居第五，大地人留下的闪光足迹，在2004年被业界称为“黑马”，2006年被业界称为“大地现象”。

    同样的市场，同样的环境，是靠什么支撑中国大地保险取得如此骄人的成绩？蒋明总裁归纳了七个“必须始终坚持”：必须始终坚持艰苦奋斗的创业精神；必须始终坚持用心经营的工作作风；必须始终坚持总成本领先的理念；必须始终坚持差异化发展的思路；必须始终坚持面向基层；必须始终坚持执行力建设；必须始终坚持以人为本。
 
    良好业绩全凭经营班子的“火车头”效应
     众所周知，中国大地保险成立于保险业快速发展的启动期，以“保险业股改创第一”引起了业界的高度关注。然而，作为中再保集团参与直保市场的一个棋子能否在群雄并起的抗衡中重塑市场格局？

    也许是这种与生俱来的历史使命，中国大地保险从成立之日起就承载了太多的责任与期望。蒋明总裁风趣地说，如临深渊、如履薄冰才最能形容我的心态。

    作为中再保集团旗下唯一的直保公司，公司卓著的品牌背景和专业实力，以及良好的成长预期，吸引了业内外一批精英的加盟，他们以“干事创业”的信念投身大地。面对十分艰苦的创业条件，他们不计得失，任劳任怨，凭着一种信念、一腔热情、一股拼劲，以高度的责任感和历史使命感，一心扑在经营上，脚踏实地，真抓实干，努力化解各种压力，战胜各种困难，谱写了一曲“立足大地、携手创业、共享未来”的创业歌。人才的快速聚集、以人为本的战略，班子的保垒纽带作用，成为公司快速发展的推动器。人们称赞说，大地公司的各级经营班子尤如一个个“动力组”的“火车头”，“D”字号就是要高速行驶。
 
    决策正确来自于掌握实情
    几年来，大地财保公司领导始终保持清醒的头脑，用心经营，把发展好、管理好公司当作自己的神圣职责。据统计，总分公司的领导每年有1/3的时间深入基层调研，蒋明总裁在基层指导调研的时间更是超过200天。也正是领导层掌握了基层的实际情况，才能形成正确的决策、才能准确的挥动着“指挥棒”。

    同样的产品、同样的费率，中国大地保险是如何取胜的？“总成本领先、差异化发展”是公司确立的基本战略，在市场竞争中屡建奇功。

    浙江分公司负责人介绍，作为一家新创立的公司，创新意识相对较强、人员精干、没有历史包袱，这些比较优势可以使我们在保险市场出现“三高一低”、市场竞争成本日益增长的情况下眼睛向内，通过深化管理、全面挖潜，不断降低总体成本水平，在市场竞争中抢占先机。

    “总成本领先”已深入人心，所有大地人都学会了算三笔账：投入账、费用账、赔付账。如业务怎么发展、该设多少机构和网点、该聘用多少人员，都做到心中有数，力争用最小的成本做最大的事情。

    机构设立是个砸钱的地方，可中国大地保险打破常规，创新思维，以成本最低、速度最快的营销服务部形式直接切入市场。在分公司的筹建上，总公司将人数控制在4-5人，筹建投入不超过200万元，筹建时间限定为两个月。

    在费用管理上，总成本控制更是效果明显。公司建立了动态的费用管理模式，淡化费用指标，引导基层公司精打细算，勤俭办事业，把有限经费用到刀刃上；提高理赔效率，通过加强管理降低赔付率，在总成本内提高费用比例。

    据战略发展部介绍，差异化管理一方面要求我们有所为、有所不为，另一方面在有所为上实现管理的精细化。2005年以来，总公司根据分支机构的市场环境、经营状况，对所辖机构的管控能力等情况，实施了“扶优扶强”、“振兴工程”、“中部崛起”、“中心支公司卓越俱乐部”等一系列措施，提高机构产能，促进机构平衡发展。
 
    用优质服务保证“渠道”畅通
     要保持业务的持续快速发展，渠道和网络非常关键。在这方面，中国大地保险把渠道建成了业务发展的“高速路”，把网络建成了高速路上的优质“服务区”。

    把渠道建设、维护纳入创新管理。制定了专门的奖励办法，积极支持销售模式创新，致力于建立具有比较成本优势的新渠道。2005年，针对“飞单现象”，公司开展了“黄牛团队”的清理，并加强和改进了代理业务的归口管理。2006年，公司开辟了包括电话营销、短信销售、直邮、小区营销等新型直销渠道，大力巩固和发展车险目标客户，开拓新市场、新业务。2007年，公司又成立了业务渠道创新领导小组，下设八个专门工作小组，重点就公司业务渠道创新、增强公司可持续发展能力进行可行性研究，目前，电话销售已获得保监会批文，个人营销建设工作已经启动，车险俱乐部建设正在推进，核心渠道体系建设取得新的进展。

    品牌打响了，业务发展了，相应的服务措施必须跟上。四年来公司的服务网络建设快速推进，据统计，2005年新设分公司7家、中心支公司68家；2006年机构总数达1100家，网络遍布除西藏、青海之外的全国各地；2007年机构总数超过1600家。

    服务创新更是精彩纷呈，保险业的人都知道、最受社会关注的还是车险全国通赔和赔案在线查询了，大地人果敢地打开理赔管理的“黑匣子”，成为业界第一家为客户提供即时赔案查询服务的保险公司。当然，中国大地保险并没有满足，蒋明总裁认为，客户的信任就是我们的责任，只有客户满意了才能吸引客户，在车险全国通赔暨赔案在线查询新闻发布会上，他庄严承诺，公司将必须乘势而上，把这一服务举措延伸到县级机构，并进行服务措施的规范化，使明星服务更加明星化。
　　
    把风险防范于制度之中
    对于风险防范问题，蒋明总裁打了一个形象的比喻：就象在高速公路上开车，速度越快，风险越大，因此，为了保障“行车”安全，我们不忘在高速路上“划出警示线”、“安装警示灯”、“甚至安装电子警察”，在风险大的路段“限速行驶”。

    2005年，公司就提出了校正公司发展方向的“风险管控线”，全面建立了动态实时监测和预警体系，在第一个完整经营年度就引入1/365法提取未到期责任准备金；对财务负责人员实行派驻制和异地交流制。2006年，公司直面“一年发家、二年发财、三年亏损”的“三年怪圈”现象，加强了对关键岗位的管理，建立了《经营责任人的问责制度》，积极探索经营班子成员分管工作的垂直化考核；在10家分公司设立稽核审计部，在11家分公司设立稽核审计岗；对财务人员设置了三条“警戒线”，对搞账外经营、财务担保、虚做到款确认等触动“高压线”的人员，予以严厉的处罚。2007年，公司又率先应用精算数据监测经营结果，业务、财务适时动态监控体系日臻完善；加强对“三条禁令”执行情况的现场检查和应收保费、赔案质量的专项审计，及时发现了问题，查处了违规，有效化解了经营风险。

    “大地保险认认真真做保险”的精神得到了保险市场的一致公认，这句沉甸甸的话也让大地人感到骄傲，使广大客户感到放心。警钟长呜、“安全阀”常拧，正是这些有效的风险防范措施才保障了公司的快速健康发展。今年，在接受国家审计署长达两个多月的全面审计后得到了良好的评价。

    着眼长远发展　打造百年老店
    面对未来，蒋明总裁说：100亿，对我们来说只是一个新的起点。登高才能望远，我们会配备好“望远镜”，把眼光放得更加长远，因为我们的目标是打造百年老店。

    追求卓越是绝大多数企业梦寐以求的心愿。年轻的中国大地保险目前正处在一个谋求由新公司向大公司、强公司跨越转型的关键时期。在这个跨越转型的重要阶段，公司确立了用两到三年时间“实现一个跨越性目标，完成两大阶段性任务，实施五项重要举措”的战略部署。一个跨越性目标：就是要以优秀大公司为标杆，实现由创业期向成长期的跨越转型。两大阶段性任务：一个是固本强基，继续夯实发展基础；另一个是创新发展，着力打造公司竞争力优势。实施五项重要举措：一是业务结构的战略性调整；二是大力开拓新的销售渠道；三是建设独具特色的服务体系；四是建立运行高效的扁平化管理体系；五是打造一支知识型、经营型与管理型相结合的优秀员工队伍。

    蒋明介绍，2008年中国大地保险将重点做5个方面的服务工作，分别是：在上半年把车险通赔和赔案在线查询特色服务延伸到县级机构；抓紧全国客户服务后援中心建设，为公司业务发展和市场开拓提供持续支持；进一步改进和完善95590功能，优化运行流程，细化节点管理，以提高运行和服务效率；加强客户服务质量与效率的目标考核，强化服务责任，以确保各项服务举措落到实处；制定统一规范的客户服务标准，通过服务体系化建设，打造大地保险的市场竞争优势。
 
    公司简介
    中国大地财产保险股份有限公司是经国务院同意，中国保监会批准成立的全国性财产保险公司。公司成立于2003年10月20日，注册资本金17.2亿元人民币，总部设在上海。

    中国大地保险是中国再保险集团公司旗下唯一的直保公司，其母公司注册资本金361.49亿元，在再保险行业排名亚洲第一、全球第五。财政部和中央汇金投资有限责任公司各持14.5%和85.5%的股权。

    公司坚持以人为本，重视队伍建设和人才培养，已拥有一批专业的管理队伍和业务精英，总公司具有博士学位、博士后经历的人员占总人数的10%以上，研究生以上学历者占45%以上。

    广泛的国际合作关系。2006年以来，公司与世界第二大信用保险公司——荷兰安卓信用保险公司和美国全球福利集团保持友好合作，面向国际化发展。继2005年开通95590 全国统一客服专线后，2007年实现了车险全国通赔，客户在公司任何营业网点都能接受查勘定损、递交单证、领取赔款、垫付抢救费用的服务。是业界唯一提供“赔案在线查询”服务的公司。2007年，公司成立四周年之际，业务规模突破100亿元，市场份额跃居第5位。已设省级分公司35家，全国性服务网络已经形成。美国纽约代表处顺利开业。

发布者：ws2012

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