北交大EMBA：新策略行销课程安排

北交大EMBA：新策略行销课程安排

第一部分：新策略行销

第一讲 客户分析与开发
一、销售前的四大分析
1.个人优劣势分析 2.产品优劣势分析 3.竞争对手分析 4.客户模式分析

二、销售员的自我定位--业绩不是目的，而是结果
1.你是客户的朋友 2.你是客户的顾问 3.你是客户的合作伙伴 4.你是客户的倾听者

三、潜在客户分析

第二讲 电话开发技巧
一、如何倍增业绩
1.打更多的电话 2.提升电话邀约成交率 3.增加面谈成交率 4.提升客户购买金额

二、电话行销的八个工具

三、电话开发的七个原理
1.设计有吸引力的开场白 2.信任度建立 3.以提问激发好奇心 4.终极利益法则 5.相关联结法 6.十分钟原理 7.语音语调的控制

四、激发好奇心的四种策略
1.刺激性提问 2.不完整信息 3.独特性提问 4.群体跟随效应

五、话术的设计流程

六、抗拒解除
1.深入了解法 &注意力转移法“已以有了”；“对目前很满意” 2.“没兴趣”；“不需要”“太忙了”“最近没空”“以后说” 3.“把资料寄过来”“你在电话里说”“多少钱” 4.“没预算”；“没钱”“你找错人了”；“我没决定权” 5.后续的跟进

第三讲 客户关系与亲和力的建立
一、客户关系的建立

（一）、信任度的建立
1.客户对销售员的信任度来源 2.客户对公司的信任来源

（二）建立客户关系的六大步骤
1.寻找最佳潜在客户 2.提供高性价比的产品 3.帮助顾客解决实际问题 4.让顾客明白产品能解决的实际问题 5.将产品的好处具体化数字化 6.确保顾客正确使用你的产品

二、如何建立亲和力
1.文字 2.声音

第四讲 客户需求分析
一、购买价值观找寻
1.找出客户的购买价值观 2.排列价值观层级 3.测定价值规则 4.与产品进行联结

二、影响购买的五种情感觉因素
1.目前的痛苦 2.未来的痛苦 3.立即的快乐 4.未来的快乐 5.兴趣及好奇心

三、痛苦销售法的五步骤
1.发现痛苦 2.感受痛苦 3.扩大痛苦 4.追求快乐 5.提供解答

四、通过提问引发需求
1.状况型提问 2.困难型提问 3.影响型提问 4.解决型提问

第五讲 产品介绍的六个技巧
1.假设问句法 2.预先框示法 3.下降式介绍法 4.假设成交法 5.互动式介绍法 6.视觉销售法

第六讲 抗拒解除
一、七种抗拒类型及处理方式
1.沉默型抗拒 2.借口型抗拒 3.批评型抗拒 4.问题型抗拒 5.表现型抗拒 6.主观型抗拒 7.怀疑型抗拒

二、处理抗拒的技巧
1.了解抗拒的真正原因 2.耐心倾听 3.以问题转移注意力 4.接受及认同客户 5.假设抗拒解除法 6.反客为主法 7.定义转换法 8.提示引导法 9.隐喻故事法

三、处理价格抗拒七法
第二部分：顶尖销售六步曲
第一章：销售员的素质、礼仪与形象
1.销售员应具备十大素质 2.商务礼仪（适合听众的部分）专业形象

第二章：以客户为中心的销售理念

第三章：核心销售六步骤
1、销售步骤一：销售前的准备；销售前的长、短期准备；潜在客户的寻找； 客户购买心理分析。
2、销售步骤二：接触、拜访客户；如何进行完美的客户拜访；开场白技巧；如何留下好的第一印象。
3、销售步骤三：了解需求；销售询问；需求的“确认”、总结与排序。
4、销售步骤四：满足需求—产品、服务、方案；销售的FAB技法；产品、服务的演示、演讲技巧；如何撰写超越客户期望方案。
5、销售步骤五：客户异议处理、谈判；正确对待客户异议；各类客户异议及处理办法；双赢谈判技巧。
6、销售步骤六：促成（成交）；促成的时机，促成的方法。

第四章：销售实践障碍问答

课程目标：
让学员了解行销人员真正应具备素质；
提升行销人员的自信心，快速开发与接触潜在顾客，了解顾客真正需求；
解除顾客抗拒，有效缔结顾客的方法；
运用所学帮助提升销售能力和与客户交流的能力。

发布者：hongfei

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