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康与宙:中国人民大学EMBA学员

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育龙EMBA网    http://emba.china-b.com/    发布时间:2014年02月18日

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康与宙

    康与宙,中国人民大学EMBA学员。用朴实、勤劳来形容人大EMBA学员康与宙这位山东大汉十分贴切,他在创业中谨记父母在儿时的训导,兢兢业业的将山东大汉建设机械有限公司做到全国中小塔机市场份额第一位,综合排名第二名的成绩。

从实践中成长的掌舵人

    对于未来的计划和发展,康与宙考虑更多也更美好的是让他所有的员工都住上大房子,开上好车子,让自己的山东大汉建设机械有限公司成为全国乃至全世界的行业龙头企业。

挫折与启程

    19岁的康与宙在高中毕业那一年就离开学校,和父亲一起开大车,经过三年的磨练。1997年,22岁的康与宙通过家里亲戚朋友的帮助,买了属于自己的第一辆单挂车,他专门选择了超长超宽车型,这样能够拉特别大的塔机,可以比别人干的活更多些。直到2000年,康与宙拥有了4辆大的单挂车,虽然每年每辆车能够赚七八万元,但是风险也是成倍的增加。也许人生的转折都是这么戏剧,在一次交通事故中康与宙连车带货赔了十多万,大半年的辛苦打了水漂,这时康与宙就反思到,因为3、4辆车的时候,他就没法直接去开车,或分身去跑长途,那时候管理这一块就很被动,也造成了那次的事故,同时这让他打定了转行的念头。

    在多年的跑车过程中,因为康与宙拉的大多是塔机,他的车又多,所以会经常接触一些塔机厂的老板、业务人员,他对塔机也就逐渐的有了了解。那时他决定创建自己的塔机厂,康与宙卖掉了自己的单挂车,再次和家人亲戚借了钱,并在当地的塔机厂挖到2个工程师,请到了一些业务员,就这样年仅25岁的康与宙成为了厂长。

    如果说人生中的第一次创新,那就是新厂的业务员薪水模式改革。在当时各地的生产塔机的工厂的业务员都是没有工资的,业务员在销售塔机时会在原价的基础上,多卖出多少就赚多少(塔机出厂价10万元,卖给客户12万,业务员赚2万),这造成了市场的价格混乱,也造成了销售人员的流动性非常大。

    康与宙为了能够留住这些业务人员并激起他们的工作热情,他采用的是工资加提成制度,让业务员有一种归属感。

    当然也感觉当时是凭着一种敢闯敢拼的冒险精神,再就是抓住了市场的机遇,但是真正运行企业,相对感觉不足的还是在经验上。

创新与诚信

    在初期的一切问题解决后,2000年11月康与宙的第一间生产厂开始动工建设后,他的工厂就进入了高速发展状态。

    2001年第一台QTG25塔机生产,当年产能突破100台;2004年第二间6000平方米钢结构厂房建成;2006年第三间工厂建成;2007年产能突破1000台。

    随着一系列的发展与创新,在2008年山东大汉建设机械有限公司的标准节主肢焊接机器人正式投产,这个技术实现了自动焊接,生产质量得到了大大的提高,效率也得到了提升。同时也通过这个设备把山东大汉建设机械有限公司在行业里的知名度提高,因为在这个阶段,同行们还在手工焊接,随之带来的效益也是不可评估的。

    能够在8年内突破千台产能,康与宙总结,诚信、机智、创新一个都不能少。

    康与宙认为诚信说起来非常简单,但从产品上来讲,他的大汉比其他厂家的质量要好,安全性能高,维修率低,这样产品就能够得到良好的口碑。从做人上来讲,康与宙比较实在,所以赢得了一些客户,包括员工的信任。创新上,在多年的不断发展和扩展,已经成为行业里最突出的企业之一。

    2009年,康与宙的大汉实现了年产量超过5000台,其中他在跨区域销售上又打了一个大胜仗,在跨区域销售中,当时在很多地区都普遍的存在着一种现象,在厂家的业务员和客户之间存在着一个经纪人的角色,与经销商不同,他们会成为其中一道环节。这对于普通的塔机厂业务员的确是一种便利的条件,但康与宙的大汉业务员薪水模式改革再次显示出威力,在便宜的价格和实在的经营面前,各地经销商也纷纷选择了大汉,康与宙在这一年也建立了自己的营销队伍,实现了营销上的创新。

    2008年、2009年康与宙的大汉连续每年建一个工厂,保证了产量的增加,大型的转台焊接机器人投产,再次成为业内首家采用的工厂。2008年到2009年,2009年到2010年,2010到2011年连续30%的增长速度实现了跨越式的发展。

下滑与反思

    在2011年以后,康与宙的大汉却发生了产量的下滑,尤其是去年下滑达到30%多。这时康与宙就思考,当时的中联重科为什么却没有在这时产生下滑。

    康与宙发现其中一个根本的问题,就是销售模式的不同,因为销售塔机,以往大汉都是以现款现货的销售方式,而当时中联重科却采用着相当于买房子按揭贷款一样的销售模式,但是当时他很不理解。

    因为当时康与宙觉得,比如同等型号大汉的产品三十二三万,中联重科却卖到四十二三万,产品价格差30%以上时,在绝对性价比的优势下,客户为什么会选择中联重科?

    在一次与客户聊天中,这位客户给康与宙算了一笔帐,如果有40万元的货款,同类产品如果买大汉30多万元的产品要付出全部现金,只能买一台,但是买中联重科的分期销售模式的产品买一台10万元就能买4台,这样一年就能多赚30万元。而康与宙的客户70%以上是租赁公司,而不是建筑公司。租赁公司可以通过3年或者4年或者2年还完钱,而每年4台机器所获得的收益又怎能是1台机器可以比?

    康与宙发现,当时大汉所采取的是经销商模式,而中联重科采用的是融资模式,就这样2011年康与宙的大汉也采用了这一销售模式,成功阻止了下滑。

转型与未来

    虽然是一次简单的销售模式改变,但却触动了康与宙转型的意识,他意识到这个销售模式就像一个融资过程,而大汉的转型实际上是完成了由原来单纯的提供产品和服务变成一个产品+金融服务的这样一个转型。在转型后,2013年上半年一共实现了10%的增长,在年末甚至能达到20%,实际上现在已经完成了转型。

    康与宙的山东大汉建设机械有限公司目前已经有2000多名员工,在塔机行业的销量中,中小型第一,综合第二,拥有6个生产基地。对于未来的发展,他认为虽然产品已经很成熟,但是行业却比较分散,集中度不高,行业成熟的表现就是集中度不断提升。

    康与宙总结,想把塔机行业做到成熟,现在山东大汉建设机械有限公司的市场份额仅做到8%是远远不够的,行业的发展空间还是巨大的。首先大汉在突破的过程中,会完善管理模式,完善资本平台,这一切完善后,发展的速度就会加快,他的长远目标是要将大汉打造成为行业的龙头。

    另外对于未来的畅想,康与宙感慨到,在未来如果看到企业在行业里面更加受到同行业、用户的认可,看到员工能买上车、买上房,这都会觉得心里面特别开心,能够为市政府贡献几千万税收的时候,也觉得是一种幸福。

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